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¿Como negociar un incremento salarial de manera exitosa?

En esta publicación quiero tocar un tema que en algún momento de tu carrera enfrentarás, y como toda situación compleja, deber prepararte para no dejar las cosas a la suerte: cómo negociar un incremento salarial.



Razones para negociar un incremento salarial

Negociar un incremento salarial, es importante por varias razones:

  1. Equidad y valor: Si tus responsabilidades, experiencia y habilidades han aumentado desde que comenzaste en tu puesto actual, es justo que tu salario se ajuste para reflejar tu contribución y el valor que aportas a la empresa.

  2. Inflación y costo de vida: Con el tiempo, el costo de vida tiende a aumentar debido a la inflación. Negociar un aumento salarial ayuda a mantener tu poder adquisitivo y asegura que tu salario se ajuste a las condiciones económicas cambiantes.



  3. Motivación y satisfacción laboral: Un salario adecuado y competitivo puede aumentar tu motivación en el trabajo y mejorar tu satisfacción laboral. Cuando sientes que estás siendo compensado justamente por tu arduo trabajo, es más probable que te sientas valorado y comprometido con tu empleo.

  4. Autoestima y autovaloración: Negociar un aumento salarial también puede aumentar tu autoestima y autovaloración. Demuestra que reconoces tu valía y estás dispuesto a abogar por ti mismo en el entorno laboral.

  5. Preparación para el futuro: Un salario más alto también puede ayudarte a prepararte mejor para el futuro, ya sea para ahorrar, invertir, pagar deudas o hacer frente a emergencias financieras.

El elemento fundamental para negociar un incremento salarial es la preparación, hay que hacerlo de manera profesional. Para lograrlo es importante entender los elementos específicos de cualquier negociación y aplicarlos de manera adecuada en tu proceso.

Elementos para una negociación exitosa

Una negociación exitosa es un proceso en el cual las partes involucradas llegan a un acuerdo que satisface sus intereses y necesidades de manera mutua. Una negociación exitosa implica ganar-ganar. Si alguna de las partes considera que la otra abusó en la negociación, entonces la negociación falló. Matemáticamente, una negociación exitosa podría representarse de la siguiente forma: 1 + 1 > 2, esto es, la suma de uno más uno es mayor a dos. Una negociación exitosa multiplica, no sólo suma.



Estos son algunos elementos clave que suelen estar presentes en una negociación exitosa:

  1. Comunicación efectiva: Las partes deben comunicarse claramente y comprender las necesidades, preocupaciones y expectativas de la otra. La escucha activa es fundamental.

  2. Colaboración: Las negociaciones exitosas implican un enfoque colaborativo en el cual las partes trabajan juntas para encontrar soluciones que beneficien a ambas partes.

  3. Preparación: Las partes deben prepararse adecuadamente, comprendiendo sus propias metas y límites, así como también entender la posición y el contexto de la otra parte.

  4. Flexibilidad: Las partes deben estar dispuestas a ceder en ciertos puntos y ser flexibles en sus demandas. Esto no significa debilidad, sino reconocer las áreas donde se pueden hacer concesiones para llegar a un acuerdo.

  5. Paciencia: Las negociaciones exitosas toman mucho tiempo. Las partes deben ser pacientes y estar dispuestas a trabajar los desafíos sin apresurarse hacia una solución.

  6. Empatía: Es crucial entender la perspectiva y las emociones de la otra parte. La empatía puede ayudar a construir relaciones y a encontrar soluciones que satisfagan las necesidades de ambas partes.

  7. Enfoque en acuerdos: Las partes deben centrarse en lograr acuerdos y no establecer posiciones inflexibles. Esto implica ser creativo y pensar fuera de lo común.

  8. Compromiso: Ambas partes deben estar dispuestas a comprometerse para llegar a un acuerdo. Esto implica encontrar un punto medio que sea aceptable para ambas partes.

  9. Respeto mutuo: Las partes deben tratarse con respeto durante todo el proceso, incluso cuando las opiniones difieran.

  10. Cumplimiento: Una vez que se alcanza un acuerdo, ambas partes deben cumplir los compromisos para mantener la confianza y la integridad del acuerdo.

En resumen, una negociación exitosa implica un enfoque colaborativo, comunicación efectiva, flexibilidad, empatía y respeto mutuo, y resulta en un acuerdo que satisface las necesidades y preocupaciones de ambas partes involucradas. Esto mismo es lo que debes aplicar al negociar un incremento salarial.

¿Cómo negociar un incremento salarial?

Negociar un incremento salarial requiere preparación y una estrategia bien pensada si quieres tener éxito. Debes tener presente, como mencioné en párrafos anteriores, que las negociaciones exitosas toman tiempo, por lo que debes tener paciencia y enfoque. Por otro lado, es muy importante entender que una vez que inicias un proceso de negociación debes estar dispuesto a cambiar de empresa si no logras una mejoría en tu percepción.

Estos son los elementos centrales para negociar un incremento salarial: Planeación, Conversaciones y Cierre.

Planeación

Este es el primer paso en tu negociación, y seguramente será el paso en el que invertirás más tiempo. Lo que debes hacer en este paso es:

Investigar el mercado

Debes investigar la oferta de empleo en tu industria y zona geográfica para tener una idea realista de cuánto deberías ganar y qué tan competido es tu puesto. La investigación del mercado laboral no es sencilla y se complica más conforme más alto te encuentras en la organización. Los mejores lugares para hacer investigación salarial para puestos de contribución individual y hasta niveles gerenciales son a través de bolsas de trabajo. Simplemente regístrate en diferentes bolsas de trabajo en línea, como www.glassdoor.com, https://www.occ.com.mx, https://mx.indeed.com, https://mx.computrabajo.com, o el mismo Linkedin y haz búsqueda de empleos similares al tuyo.

Una vez que estás en un puesto directivo o superior, tal como dirección de área, vicepresidencias o dirección general, lo más adecuado es contactar a una empresa dedicada a la colocación de talentos, conocidas como Headhunters. Habla con alguno o varios de ellos y exponle tus planes de negociación. Ellos te ayudarán a entender tu mercado y valor. Es seguro también que te preguntarán si estarías dispuesto a aplicar a alguna de las vacantes que ellos tienen, y tu respuesta debe ser afirmativa, no porque efectivamente vayas a aplicar, sino porque eso te ayudará en tu proceso de negociación.

Es muy importante que recuerdes que en esta etapa no estás buscando empleo, solamente estás investigando el mercado, por lo que no debes caer en la tentación de aplicar a ninguna vacante. Si aplicas eso te quitará enfoque y disminuirá tu energía para el propósito principal, que es negociar un incremento salarial con la empresa en la que laboras.

Una vez que tengas claro el mercado, entonces establece tu rango objetivo, esto es, el límite superior del rango es lo que solicitarás y el límite inferior lo mínimo que estarás dispuesto a aceptar.

Investigar las políticas de compensación de tu empresa.

Las empresas, particularmente las que ya están profesionalizadas e institucionalizadas, esto es, las que tienen estructuras organizacionales claras y que quizá cuentan con algún tipo de certificación, tienen políticas específicas respecto a la compensación de sus empleados y sobre los incrementos que pueden otorgar. Es muy importante que conozcas las políticas relacionadas a este tema.

Estos son algunos ejemplos de políticas salariales, generalmente aplicadas a contribuidores individuales:

  • Tener un escalafón que indique el nivel de contribución esperada de un puesto, así como sus alcances. Cada puesto tiene un nivel relacionado y un rango salarial.

  • Pagar de acuerdo al mercado y poner límites inferiores y superiores.

  • Tener políticas de compensación variable.

  • Tener políticas de beneficios fijos o flexibles.

Los temas de compensación no son sencillos y las empresas contratan especialistas internos y consultores para diseñar sus esquemas y para aplicarlos. Es por esto que debes conocerlos bien para poder negociar un incremento salarial de manera exitosa.

La mejor manera de conocer las políticas de compensación de tu empresa es acercarte a la documentación que tengan publicada, preguntarle a tu jefe y acercarte a tu área de recursos humanos.

Es muy posible que tanto tu jefe como el área de recursos humanos reaccionen con sospecha hacia tus intentos de conseguir información, e incluso que te digan que la información que buscas es confidencial. Si esto te pasa, no te enojes, ni te detengas. Explica claramente que tu intención es tener un ingreso que sea justo y acorde al valor que tú aportas a la empresa y que para eso es importante tener la información solicitada. Si insisten en la confidencialidad, puedes indicar que no estás solicitando información sobre la remuneración de nadie, lo cual sí es privado, sino la política que sigue la empresa. Si la repuesta sigue siendo negativa, no te desanimes, aún tienes la investigación del mercado, que sin lugar a dudas te ayudará. Por otro lado, tendrás una muy clara perspectiva de los valores que vive tu empresa. Piensa en ello.

Respaldar tu valor con datos

Las empresas están usualmente dispuestas a negociar, particularmente con los colaboradores que aportan un valor sobresaliente a la organización. Por tanto, tus posibilidades de éxito serán mayores si tienes datos que respalden tu valor. Para esto utiliza la siguiente información.

  • En caso de que tu empresa tenga un sistema de evaluación, ten listos las tres últimas evaluaciones, al menos. Si no tienes todavía tres evaluaciones, prepara las que tengas, así sea una sola. Para incrementar tus posibilidades al negociar un incremento salarial, debes ser de los mejores evaluados de la organización. Si no sabes cómo han sido evaluados los demás, no hay problema, tú debes tener las mejores evaluaciones.

  • Si no hay sistema de evaluación en la empresa, no hay problema: lista todos los éxitos y actividades de valor que le has dado a la empresa, por ejemplo: Incremento de venta, reducción de costo, mejora de ambiente laboraL, mejora de participación de mercado, mejora de percepción corporativa y relaciones con gobierno, etc.

Todos los puntos que enlistes deben ser objetivos, tener indicadores claros sobre los impactos logrados. Si no es así, no tendrás elementos de respaldo. Destaca cómo tu trabajo y tus logros han contribuido al éxito de la empresa, y sé específico.

Elige el momento adecuado

Con las acciones comentadas hasta ahora estás listo para comenzar la negociación. Ahora tienes que planear el momento adecuado para hacerla. Los momentos más apropiados son: 1. Cuando has tenido un logro destacado e impactante, 2. Cuando te están dando una promoción o incremento de responsabilidades y 3. Durante la revisión de tu desempeño, si tu organización las realiza. Si bien el sentido común indica que no es adecuado solicitar aumentos salariales durante momentos financieros difíciles de una empresa, en realidad ese puede ser un buen momento para solicitarlo, pero mostrando empatía y soporte sobre tu petición.

La mejor manera que conozco para solicitar una conversación sobre tus ingresos y tu intención de solicitar un incremento es hacerlo directamente. Por ejemplo:

“Ahora que hemos terminado mi revisión salarial, me gustaría que tomáramos un tiempo para hablar sobre mi compensación. Considero que dados mis resultados y responsabilidades sería adecuado ajustar mi salario. ¿Crees que podamos hablar ahora?”.

Otra opción puede ser:

“Agradezco mucho la confianza que me das y acepto con gusto tomar más responsabilidades. Por la misma confianza que me muestras, quisiera solicitarte un incremento salarial. ¿Consideras adecuado que conversemos ahora, o buscamos otro momento?

Las preguntas directas tienen la ventaja de que se reciben respuestas directas, y si no es el caso, debes buscar obtenerlas. Por ejemplo, si te responden “Ahora no es buen momento, estoy evaluando el desempeño del equipo completo y debo presentarlo a Dirección en 15 días”, puedes entonces comentar “Entiendo, ¿te parece que busque un espacio en tu agenda después de tu presentación?”.

Puedes recibir muchas respuestas dando largas y en este caso debes buscar encontrar una respuesta concreta para hacer la negociación. Una vez obtenida la fecha, no olvides agradecer el tiempo y llegar con mucha preparación.



Conversaciones

Es en esta etapa en donde presentarás los argumentos que preparaste en la etapa previa y es aquí donde lograrás un incremento en tu negociación. Esta etapa puede suceder en una sola conversación o en varias conversaciones y debes tener claro cuantas conversaciones aceptarás antes de hacer el cierre. Esta consideración es para ti, para mantener el control sobre el proceso y las emociones; no es para comentarlo a la persona con la que estás negociando (tu jefe, recursos humanos, o cualquier otra persona). Es importante tengas presente este límite para evitar que las conversaciones tomen un tiempo indefinido.

Practica tu discurso

Es importante que practiques lo que vas a decir para que puedas comunicarte de manera efectiva y segura durante la conversación. Escribe tu guión y léelo frecuentemente en voz alta y de ser necesario, practícalo con una persona de tu confianza. Si la práctica con otra persona no es posible, entonces intenta practicar como si fueras tu interlocutor también.

Escribe como piensas iniciar y escribe posibles preguntas que te puedan hacer. Imagina posibles reacciones y escribe como responderás a las preguntas o cómo reaccionarás en algún momento determinado.

No es posible que escribas todas las posibles preguntas o reacciones que vayan a suceder en las conversaciones, pero imaginar las más que puedas y escribir lo que responderás o cómo puedes reaccionar incrementa en forma muy importante las posibilidades de tener una negociación exitosa.

Comunícate de manera efectiva

La comunicación efectiva se refiere a la habilidad de transmitir un mensaje de manera clara, precisa y comprensible, de manera que el receptor pueda entender y asimilar la información correctamente. Implica la capacidad de expresar pensamientos, ideas, sentimientos y necesidades de manera coherente y sin ambigüedades. La comunicación efectiva no se trata solo de hablar o escribir bien, sino también de escuchar activamente y comprender las señales no verbales, como el lenguaje corporal y las expresiones faciales.

Exprésate claramante

Evita tecnicismos innecesarios o frases complicadas y usa palabras fáciles de entender. Sé coloquial, pero evita simplismos o mostrar extremada confianza. Sé tú mismo o misma. No divagues ni redundes. Céntrate en los puntos principales para evitar confusiones.

Muestra empatía

Intentar comprender la ideas y perspectivas de la persona con quien converses. La empatía ayuda a establecer una conexión emocional y facilita el logro de resultados.

Practica la escucha activa

Presta atención a lo que la otra persona está diciendo y lo que no está diciendo. Haz preguntas que aclaren las respuestas y comentarios que te hagan. Ten interés genuino en comprender su punto de vista. Cuando escuchas activamente, también pones atención al lenguaje corporal y las emociones que la otra persona muestra.

Cuando escuchas activamente es más probable que hagas los comentarios y las preguntas adecuadas, que aceleran el resultado esperado.

Muestra respeto

Trata a la otra persona con cortesía y consideración, tal y como quisieras que te traten a ti, incluso si está en desacuerdo con tu petición. El respeto mutuo es fundamental para una comunicación efectiva y no significa en ningún momento sumisión. Significa dar a la otra persona el mismo valor que te das a ti.

Ten confianza en ti

La confianza en ti, en tus resultados y capacidades, en la preparación que hiciste y el mensaje que estás dando es esencial para una comunicación efectiva. La inseguridad puede llevar a titubeos, a falta de claridad en el discurso y posiblemente al fracaso en la negociación.

Mantén la calma y el profesionalismo

Mantén la conversación en un tono profesional y respetuoso y evita poner a la otra persona en una posición defensiva. No compares tus salarios con los de tus colegas, sin embargo, sí puedes compararte contra el mercado y mencionarlo.

Si la conversación no avanza como esperabas, no pierdas la calma, vuelve a escuchar activamente para entender a la otra persona, y si lo consideras necesario, pide terminar la conversación, pero no la negociación. Si esto sucede, busca otro momento en que las emociones sean más adecuadas.

Cierre

Una vez tenidas las conversaciones, debe llegarse a una conclusión del proceso, muy posiblemente favorable para ti. El proceso debe concluir cuando 1. Logras tu objetivo (recuerda que estableciste un rango para esto), 2. Se cumplieron las reuniones que habías establecido como plazo para lograr tu objetivo, y éste no se logró o 3. Cuando hay una negativa completa a tu solicitud.

En definitiva, el resultado de la negociación tiene dos posibles opciones: Lograste un incremento salarial o No lograste un incremento salarial. Ahora, ¿Qué hacer en cada caso?

Opción 1. Lograste un incremento salarial

Una vez que las conversaciones concluyeron, es importante que quede documentado el resultado. Lo siguiente es agradecer a la persona con la que negociaste y a quienes hayan estado involucrados en la resolución de la negociación. El agradecimiento es una señal de aprecio y respeto que siempre debemos mantener. Finalmente, dedícate a lo que sabes hacer, que es agregar valor a la organización.

Opción 2. No lograste un incremento salarial

Esta situación es la que menos deseas, pero es posible. Y en este caso debes tomar decisiones: 1. ¿Te mantendrás en la organización, incluso sin haber obtenido el incremento salarial que deseabas? o 2. ¿Te colocarás en el mercado?

En mi opinión, lo más adecuado es que te coloques en el mercado y busques un lugar que aprecie tus logros y capacidades, sin embargo, es posible que durante el proceso de negociación hayas encontrado que quizá debas hacer algo diferente para lograr el incremento salarial que buscabas. Si este es el caso, trabaja sobre lo que debas mejorar y busca nuevamente negociar.

Un último pensamiento sobre este tema, atribuido a Chester L. Karras (1927-2016), quien escribió un libro titulado “En los negocios como en la vida no obtienes lo que te mereces, obtienes lo que negocias”. Cada deseo que tengas requerirá una negociación, utiliza las recomendaciones que te compartí y tendrás muy altas posibilidades de que lo logres.

¡Mucho éxito en tu próxima negociación de incremento salarial!















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